Ulubiony klient, który przynosił straty — jak nano ERP odwrócił obraz rentowności
W 7-osobowym zespole outsourcingu IT, gdzie czasu brakuje nieustannie, ocena opłacalności klientów opierała się na wysokości faktur i wyczuciu — a nie na tym, ile pracy każdy z nich naprawdę pochłania. Dopiero rozliczenie zadaniowe i rentowność liczona na żywo pokazały prawdziwy obraz: klient uchodzący za najlepszego generował straty. Zobacz, jak zmiana modelu rozliczeń na bank godzin odwróciła rentowność i uzdrowiła współpracę.
| Firma | outsourcing IT, zespół [7 osób] |
| Wyzwanie | zwiększenie wydajności pracy zespołu w sytuacji permanentnego braku czasu |
| Rozwiązanie | rozliczenie zadaniowe i rentowność na żywo; przejście kluczowego klienta na model godzinowy (bank godzin) |
| Efekt | czytelny obraz rentowności i bardziej konstruktywna, efektywniejsza współpraca, ograniczenie strat |
Wyzwanie: dwóch klientów i mylące pierwsze wrażenie
W portfelu firmy wyróżniało się dwóch klientów. Pierwszy — lubiany, traktowany trochę po partnersku, uchodzący za „tego dochodowego”, bo faktury wystawiane na jego zlecenia były wysokie. Drugi — trudniejszy we współpracy, rozliczany na niższe kwoty, postrzegany jako ten bardziej problematyczny.
Cała ta ocena opierała się jednak na wysokości faktur i na wrażeniu, a nie na tym, ile pracy każdy z klientów faktycznie pochłaniał. A to zupełnie inna miara.
Odkrycie: liczby powiedziały co innego
Dzięki rozliczeniu zadaniowemu nano ERP pokazał realny czas pracy przypisany do każdego klienta i projektu. Okazało się, że obsługa „ulubionego” klienta pochłaniała znacznie więcej godzin, niż się wydawało — po zestawieniu z przychodem efektywna stawka za godzinę spadała znacznie poniżej rynkowej. Klient uchodzący za problematycznego był z kolei obsługiwany sprawnie i wydajnie, a jego zlecenia miały wyższą marżę.
Wniosek był niewygodny, ale jednoznaczny: na kliencie uznawanym za najlepszego firma traciła więcej, niż zarabiała na tym rzekomo trudnym. Rentowności nie dało się odczytać z wysokości faktury — ujawniła się dopiero wtedy, gdy przychód zestawiono z realnym czasem pracy zespołu.
Efekty
Firma zmieniła model współpracy z pierwszym klientem — z rozliczenia ryczałtowego na bank godzin rozliczany godzinowo. Każda przepracowana godzina jest teraz rozliczana na bieżąco, z pełnym wglądem w statusy realizacji, a do rozliczenia wliczane są również wybrane spotkania projektowe, które wcześniej „ginęły” jako nieopłacony czas. Zyski wzrosły, bo zaczęły odzwierciedlać faktyczny nakład pracy.
Dodatkowy efekt był mniej oczekiwany, ale równie ważny. Gdy każda godzina stała się widoczna i rozliczana na bieżąco, klient zaczął podejmować bardziej konstruktywne decyzje — lepiej przygotowane briefy, mniej zmian „przy okazji”, sprawniejsze spotkania. Przejrzystość rozliczeń podniosła efektywność współpracy po obu stronach, zamiast ją napiąć.
Cytat:
Najważniejsza lekcja: bez danych o realnym czasie pracy nawet doświadczony zespół może latami faworyzować klienta, który w rzeczywistości generuje straty.
Wiesz, którzy klienci naprawdę na Ciebie zarabiają?
nano ERP zestawia przychód z realnym czasem pracy i pokazuje rentowność każdego klienta oraz projektu na żywo — zanim strata zdąży się nawarstwić. Umów bezpłatne demo — 30 minut, na przykładach z Twojej firmy.
